Regateo y Precio Fijo
Regatear forma parte de las conductas humanas en algunas culturas y es una manera de ostentar razonamientos a favor y en contra de un precio para llegar a un acuerdo a satisfacción de ambas partes y para que un objeto pase de la propiedad de un vendedor a la de un comprador. El comercio es un sector social mayoritario, gracias al cual, se dice, millones de personas encuentran su forma de vida y de beneficio. Originariamente era un servicio o una contribución al desarrollo humano: lo que no estaba en un sitio era traído desde lejanos lugares con todos los riesgos que eso suponía para el comerciante o el transportista que contrataba. Son legendarias las caravanas de las grandes rutas. Las poderosas clases sociales se han distinguido históricamente por gozar de objetos y materiales a los que no tenían acceso la mayoría de la población por su rareza, su dificultad en conseguirlos o su elevado precio para ese momento.
Lo que pone inicialmente el precio de un objeto en venta es su existencia en forma de oferta y la existencia de una demanda posicionada como tal. No todos los objetos son pensados para el mercado y algunos han sido pensados antes por el comprador o el coleccionista que lso quería moviendo una seria de prácticas encadenadas para conseguirlos. Cuanto más rareza de una cosa más discutible será su precio, incluso podria alcanzar una cifra nunca antes igualada a juzgar por algunos exagerados guiones cinematográficos en que alguien pueda decir pagaré lo que se. Por muy rica que sea una persona nunca tiene una cantidad ilimitada de dinero. Es más preciso decir que puede llegar a tener una suma tal económica que ni siquiera triplicando su longevidad biográfica podria darle tiempo a gastarla.
La sociedad de los negocios tiende a establecer precios fijos. Un precio fijo no es más que un dato referencial estable. Si es un precio no competitivo ya habrá oportunidad de cambiarlo por otro que lo sea. Depende de la relación que se tenga con el mercado se accede a unos precios u otros. Cada rol influye en ello. El mayorista compra el precio por unidad inferior al minorista. Es distinta la subasta de un tipo de artículos a otro, en un mercado o en otro de otra ciudad. También son distintos los precios de las hortalizas en el mercado semanal ambulante a primera hora de la mañana que a la última cuando los mercaderes ya están recogiendo y los productos sobrantes van a echarse a perder para el día siguiente.
Aunque haya un cartel señalando el precio de una cosa, el cliente siempre puede optar por cuestionarlo y pedir que se descuente algo o proponer uno alternativo. En las técnicas de psicología del marketing y de la persuasión también hay las de rebajar los precios para colocar el ultimo articulo de una serie de ellos que ya no se va a renovar o completar el mínimo numero de ventas del día. Hay un tipo de frases que un viajero se las encuentra en países a miles de kms de distancia los unos de los otros. Es así que tanto en Estambul como en Agadir o en Niamey uno se enfrenta con curiosidades como que tratan al comprador de amigo o como es la primera venta del dia (eso lo puedes oír aunque sean las 8 de la tarde) va a poder beneficiarse de un descuento especial. A los europeos les encanta dejarse engañar con esa clase de fabulaciones.
Por lo general el comerciante que tiene clara su dinámica de ventas y el valor de sus mercancías termina por optar por el precio fijo: lo tomas o lo dejas. Si lo pagas es tuyo si no sigue siendo mío. El precio fijo es el resultado de una práctica comercial suficientemente experimentada que demuestra que por debajo de ese precio no vale la pena el esfuerzo de traer la mercancía hasta el punto de venta u ocuparse de ella hasta que alguien se la lleve. En cambio el precio a convenir siempre cuenta en doblar, triplicar, cuadruplicar o decuplicar el precio real de venta de una cosa. Aunque el regateo forma parte de los actos verbales y no deja de tener su interés antropológico no deja de poner en evidencia la gran capacidad de engaño de un vendedor que empieza proponiendo un precio que puede ser 10 veces más caro del real con que se vende aquel objeto. Lo hace con la intencionalidad clara de conseguir el mayor beneficio. Esto es totalmente legal pero nada ético. La diferencia entre un comerciante que ha seguido el proceso de un objeto desde su elaboración o punto de compra hasta su punto de venta y que al precio que pagó le incrementa otro para compensar su tiempo y riesgos dedicados con el comerciante que compra y vende sin moverse del sitio, trasegando información (prototipo del bróker financiero) es que uno mantiene su conducta dentro de un trabajo de servicio mientras que el otro lo hace dentro de una especulación que termina por revertir negativamente contra el mismo mercado y todos sus usuarios incluyéndose él mismo. Cabe decir que habría (mejor expresarlo en tiempo condicional) o hubo (si lo expresamos en pasado) un comercio ético y otro que ha dejado de serlo alimentado por el móvil de los beneficios sin tener el menor escrúpulo en incrementarlos tanto más cuanto más tonto sea el comprador dispuesto a asumir el precio que se le da. Cuando regateo, práctica habitual en África y me enfrento a esos decires tan tópicos, atajo la cuestión: yo no soy tu amigo soy tu cliente si efectivamente paso a serlo y te voy a pagar el precio razonable. La mejor actitud para apoyar esa posición verbal es mostrando un interés secundario por el objeto `planteado. Como táctica ordinaria no está de mas preguntar por el precio de varios objetos por los que no estás realmente interesado y entre ellos o como ultima pregunta por el que sí lo estas. Eso te dará una idea de los que maneja. Por supuesto, antes de elegir a un comerciante como tu vendedor, vale la pena hacer un sondeo por la zona de mercado y conocer los precios de lo mismo manejados en otras tiendas, si puede ser fuera de la zona artesanal pensada para extranjeros tanto mejor. Sea cual sea el país del mundo al que se vaya lo mejor para comprar objetos nativos es donde van los nativos a abastecerse de ellos. ¿Cómo averiguar donde están? preguntándoselo. De donde conviene huir especialmente es de los lugares donde llegan buses y descargan turistas en masa. Evidentemente no todos los objetos son adquiribles por el poder adquisitivo de los lugareños o los más preciados hay que buscarlos en los sitios más selectos –y caros-. A pesar de eso hay que optar por la discusión sin dudar de hacerlo cuando los precios son altos y sobre todo injustos. Esto también reza para un menú o un determinado plato en la carta de un restaurant. A menudo a la hora de encargarlo se está presuponiendo lo que su titulo dice. Muchas veces somos defraudados por la realidad del mismo que no llega a la altura de la noción que se tiene del mismo.
Lo interesante de regatear es que permite conocer la idiosincrasia real. La psicología del vendedor es mas fácil de descubrir que la del comprador por aquel. La psicología del vender es estable internacionalmente, vendedores hay tantos como culturas distintas y psicologías personales.
Los precios son relativos porque pasan por el valor de las cosas. Para algo muy valorado cualquier precio puede ser bajo, `para algo que no lo es en absoluto cualquier precio puede resultar caro. En el mundo publicitario al que el comercial le ha hecho tanto de nodriza las técnicas para inducción a la venta son comparativamente más importantes que la misma venta. Una buena parte de los productos que cambian de manos dependen de los significados que se han inoculado en la sensibilidad pública gracias a las técnicas de persuasión. Posiblemente un publicitario es el que hace de expresión teórica de los anhelos, vicisitudes y experiencias del comerciante.[1]. Eso no quita que un comerciante tras su mostrador o en su tienda, por humilde que sea, no termine por aprender mucha psicología humana a partir de los miles de clientes con los que puede ir tratando a lo largo de su vida profesional.
El regateo no deja de tener sus riesgos. Proponer un precio completamente inaceptable puede ser tomado incluso como una ofensa por un comerciante honesto, si lo es; proponer uno que hace diana sea porque se conoce el curriculum de la mercancía, o porque ya se ha comprado la misma clase de objeto en otras partes y para el que el comerciante sabe que con ese precio ya tiene su venta asegurada, se puede asegurar la compra, especialmente cuando esa compra no es una cuestión tan necesaria. Me he encontrado comerciantes que no han aceptado venderme lo que les solicité por el precio inicialmente propuesto al contraproponerles otro, para ellos insultante y en otras ocasiones que me han rebajado un objeta a la decima parte de lo que me lo querían vender al principio sin hacer yo demasiados esfuerzos en regatearlo. En fin, se trata de un juego. Conviene no olvidar nunca en esas negociaciones de mercado que no hay nada que sea tan importante, absolutamente nada, como para no poder prescindir de ello o substituirlo por una opción alternativa.
[1] Auguste Medina, autor de Notas al margen.Reflexiones de un publicitario. forma parte de la literatura que tengo coleccionada sobre marketing publicitario y social., que a pesar de integrar un submundo profesional con el que no me identifico por que coloca la persuasión al servicio del mejor postor, considero que no deja de ser uno de los espacios de mas alto poder imaginario.
